On ne va pas se mentir, la prospection téléphonique, c’est rarement une passion !
Alo
rs voici, 6 points à retenir pour optimiser au mieux ce moment (dit fastidieux) mais néanmoins souvent indispensable. Il s’agit là de décrocher un rendez-vous chez votre client ou prospect (et non d’effectuer une vente).
1 /la base : avoir un fichier qualifié :
Société, nom, fonction, téléphone (c’est le minimum mais on peut être plus précis avec le lieu de l’entreprise, le code NAF etc… ce qui permet de mener des actions ciblées).
Apparté : C’est fait, vous avez un fichier en béton. Vous êtes prêt. Gardez en tête que le fil conducteur de l’entretien téléphonique sera votre sourire et votre bonne humeur. Cela peut paraître bizarre mais votre interlocuteur le ressent (de même que votre intonation bien évidemment). De plus, ne rien faire d’autres en même temps (lancer une impression, écrire un mail ou autres).
2/ la présentation :
Votre interlocuteur doit immédiatement vous identifier (société, prénom + nom). Vérifiez que vous parlez à la bonne personne.
3/ l’accroche : il faut donner envie à votre contact de vous écouter. Exemple : une actualité sur sa société, sur son métier, sur son marché…
4/ Jusque-là tout se passe bien, il est disposé à vous écouter alors vous donnez votre argument (que vous aurez au préalable élaboré avec le demandeur de la prospection. Il faut construire un script (connaître parfaitement l’activité pour laquelle vous souhaitez décrocher un rdv, la différence par rapport à la concurrence ou encore le produit commercial que vous souhaitez présenter, etc..).
5/Lorsque le rdv est fixé : un conseil : confirmez par mail.
6/ S’il n’a pas le temps, suggérez de le rappeler (on décroche rarement un rdv au premier appel).
Si toutefois, l’interlocuteur se montre agressif, n’insistez pas, remerciez-le et mettez un terme à la conversation.
Vous voilà prêt ! Bon phoning !